自考“管理学原理”复习资料（7）

41、纯粹垄断：生产和销售完全圸一个卖主独家经营和控制。

42、功能折扣：又叫贸易折扣，制造商给某些批发商和零售商的一种额外折扣。

43、基点定价：企业选定某些城市作为基点，按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。

44、声望定价：企业利用消费者仰幕名牌商品或名店的心理来确定商品价格。

45、分销渠道宽度：渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目。

46、密集分销：许多负责任的、适当的批发商、零售商推销产品。

47、选择分销：仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品。

48、独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，签订独家经销合同。

49、分销规划：建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。

50、物流：通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

51、供应链管理（SCM）：加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。

52、促销组合：企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。

53、市场营销组织：企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。

54、市场营销控制：管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，找出原因所在，采取适当措施和正确行动，保证计划完成。

55、市场营销审计：对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期的核查，以便确定困难所在和各项机会，提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

56、营销道德：调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。

57、客户关系管理（CRM）：既是市场导向的企业营销观念，也是而向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。

58、交*销售：借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

59、绿色营销：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。

60、整合营销：一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

61、整合营销传播：以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

62、关系营销：以系统论为基本思想，将企业置身社会经济的大环境中考察企业的市场营销活动，认为营销是与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，营销的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

63、网络营销：利用Internet技术最大程度满足客户需求，达到开拓市场，增加盈利的目的营销过程。

二、简答

1、市场营销组合的特点：可控制因素、复合结构、动态组合、受市场定位战略的制约。

2、理想的市场营销信息系统具备的素质：

（1）向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。

（2）对信息进行选择，使管理人员获得与他能够且必须采取行为有关的信息。

（3）信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。

（4）提供所要求任何形式的分析、数据与信息。

（5）一定是最新的信息，使有关人员最容易了解和消化。

3、市场需求预测的方法：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场试验法、时间序列分析法、直线趋势法。

4、销售人员综合意见法的优缺点：

优：1）对购买者意向有较全面深刻的了解，有更充分的知识和洞察力。

2）对上级下达的销售配额有较大信心完成。

3）可获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种预测。

缺：1）判断有偏差。

2）对经济发展形势和企业营销总体规划不了解。

3）会故意压低预测数字。

4）没有足够的知识、能力和兴趣。

5、影响消费者购买行为的主要因素：

1）文化因素：文化、亚文化和社会阶层。

2）社会因素：参照群体、家庭、社会角色。

3）个人因素：职业、经济、生活方式、个性等。

4）心理因素：动机、知觉、学习、理念和态度。

6、消费者购买决策过程：

1）引起需要；2）收集信息：个人来源、商业来源、经验来源；3）评价方案：产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型；4）决定购买；5）购后行为

7、产业市场与消费者市场的区别

1）购买者数量较少，规模较大。2）集中在少数地区。3）是引申需求。4）是缺乏弹性的需求。5）是波动的需求。6）专业人员购买。7）直接购买。8）互惠。9）通过租赁方式取得产业用品。